목차
1. 할인의 효과
Discount!! 할인을 받으면 누구나 기쁘다는 표현으로는 모자라다. 충성고객으로까지 변모하기 마련이다. 물론 할인이 마케팅의 절대 공식은 아니다. 프리미엄 마케팅의 경우는 이와는 다르게 더 비싸야 하고 할인을 제공하지 않는 철저한 마케팅이 이루어져야 하기 때문이다. 이러한 대표적인 케이스로 LG 프리미엄 라인업인 LG Objet collection, 자동차 브랜드 중 Benz, Volvo, Lexus 등이 있다. 이들은 어딜 가도 동일한 가격에 할인 없는 브랜드로 유명하다. 하지만 고객의 브랜드에 대한 인지도는 한층 좋아졌다고 판단된다. 그 이유는 할인으로 인해 이전에 구매한 소비자가 손해를 보는 경우가 사라졌으며, 그로 인해 더 비싸게 샀다고 비방글이 올라오거나 하지 않기 때문이다. 그럼 할인 마케팅은 언제 해야 유용할까? 오늘도 개인적인 견해로 내가 느끼는 할인 마케팅이 효과적인 경우가 언제인지 한번 작성해 보았다.
2. 할인의 조건
우선 당연하겠지만 제품을 팔기 위해선 재고를 비축해 두게 된다. 일반 가전은 물론이고 식품, 의류, 자동차 등 미래에 존재 가능한 소비자를 위해 수많은 재고를 창고에 쌓아 두게 된다. 이로 인해 발생하는 창고 보관비용 및 폐기 비용은 생각 외로 판매업자에 엄청난 손실을 가져다줄 수 있다. 이러한 손실을 방지하기 위해 주문제작이라는 시스템을 도입하는 업체도 늘어나고 있는 것이다. 하지만 주문제작이라는 것은 그만큼 생산시간이 늘어남에 따라 신속하게 배송받고 싶어 하는 한국 소비자에게는 다소 친근하게 접근할 수 없다. 그렇다면 어떻게 폐기물을 줄이고 재고의 회전율을 증가시킬 수 있을까? 우리는 여기서 먼저 수요예측에 대해서 공부해 볼 필요가 있다. 우리가 알고 있는 모나미 볼펜의 가격은 모나미 공식몰에서 배송비를 제외하고 현재 300원가량에 판매되고 있다. 우리는 이 모나미 볼펜을 시중에서 할인하는 문구점을 본 적이 있을까? 그리고 볼펜이 안 나올 때까지 끝까지 사용해서 볼펜심만 교체해 본 기억은 있는가? 물론 있는 사람도 있다. 하지만 대부분은 다 사용하기도 전에 분실하거나 교체 심을 구매하여 교체하기보다는 새로운 볼펜을 구매하는 경우가 많다. 그 이유는 현저하게 저가에 판매되고 있는 이러한 제품들을 우리는 아까워하지 않고 어디에서나 쉽게 구매할 수 있기 때문이다. 추측하건대 예시와 같은 제품의 재고 회전율은 아주 높을 것으로 생각된다. 그렇다면 프리미엄 제품의 경우는 어떠할지 생각해보자. 일반적으로 프리미엄 제품의 경우 그렇지 않은 제품보다 2배 그 이상의 높은 가격대를 형성하기 마련이다. 이런 경우 수요예측을 위해 구매력이 강한 소비자를 대상으로 타깃이 명확할 것이다. 예를 들어 프리미엄 유모차 브랜드 잉글레시나의 클래식 디럭스 유모차의 가격은 약 400만 원까지도 판매되는 등 높은 금액을 유지하고 있다. 고가의 제품이지만 해당 제품은 꾸준한 사랑을 받고 있다. 여기서 생각해 볼 부분은 해당 제품이 인기는 있지만 과연 판매도 많이 될까? 일반적으로 디럭스 유모차의 가격은 100만 원 전후에 많이 형성되어 있다. 이러한 제품들에 비해서는 많이 판매될 수는 없을 것이다. 정확한 목표를 설정하고 예약 판매 등을 통해 보다 정확한 수요를 예측하여 최소한의 재고를 보유하며 운영해 나갈 것이다. 그럼 어떤 상품이 할인 마케팅에 효과적인 걸까? 정답은 없다. 주기적으로 신제품이 출시되어 구제품의 기능 또는 성능이 비교되어 지거나, 유통기한이 짧아 폐기가 자주 발생하는 물건, 마지막으로 유행이 지나 사람들의 관심이 꺾여 하락기에 접어든 상품들이 할인 마케팅 대상이다.
3. 할인 마무리
누구나 알고 있는 내용을 장황하게 글로 써보았다. 프리미엄 제품은 당연히 비싸고, 대량 생산이 가능한 생필품은 어느 정도 저가의 브랜드가 많이 형성되어 있다. 상품이 인기가 있으면 판매업자가 많아지고 그에 따라 살아남기 위해 다양한 마케팅 전략을 펼칠 것이다. 그에 따라 많이 판매하여 이윤을 남기기 위해 할인 정책을 펼칠 수도 있고, 고가의 프리미엄 전략을 통해 높은 마진을 가져갈 수도 있을 것이다. 그리고 마지막으로 생존한 판매업자는 안정적인 수요예측을 통해 이러한 할인율을 축소하고 최적화를 완성해 나갈 것이다. 할인으로 인해 일각에서는 출혈경쟁이라고 하며 부정적인 시각을 보이기도 하지만 이를 통해 시장이 형성되고 자발적으로 시장은 안정화되어가는 과정이라고 생각한다. 용두사미가 된 글을 보며 오늘도 반성해본다.
